为什么你的房子,挂牌半年卖不掉?

发布时间:2020-08-04 09:06:23

来源:和讯网

分类:房产百科


  我们每天都在讨论买房,却很少有人去研究如何卖房。是卖房这个话题很少有人关注吗?

  并不是。

  从今年上半年的成交趋势就可以看出来,中国很多城市,尤其是二手房市场较为成熟的一二线城市,楼市成交的主要动力,均源于“以房换房”。

  卖房比买房更注重市场行情。

  行情热了,购房者排队抢房,行情凉了,你去大街上拽购房者,也不会进来多看一眼。

  但人有三急,你的换房时间总不能跟行情对上。

  再加上前段时间,政治局会议落定楼市“房住不炒”和“三稳战略”后,可以预见,2020下半年大部分城市的房价,将继续横盘或者阴跌。

  那么在接下来的“冷市”中,有以房换房需求的购房者,都将面临一个深刻的问题:

  如何卖房?或者说,如何把房子卖个好价钱?

  有人说,这还用研究么,直接甩给中介得了,把活儿交给专业的人干,省时省力。

  你又错了。

  中介的作用是买家和卖家之间桥梁,他们的目的只有一个,“如何更快地促进成交,收取佣金”,是不会站在任何一方去切身考虑的。

  这些年做甩手掌柜,把房子纯交给中介,被坑了找我诉苦的大有人在。

  今天子木整理了多年的卖房经验,总结出多条卖房法则,来教你如何“技术卖房”。

  1

  善意的估价

  拿最近一位读者的故事来分析。昨天小李找我帮忙,说房子挂了半年多,实在卖不出去。

  小李这套房子位于北方三线某城市北二环地带,是毕业后家里六个钱包置办的。今年马上年近30,谈了一个对象,然而丈母娘看不上小李现在的房子,硬是要求置换一套敞亮的婚房。

  对于一般家庭,换房哪有这么容易,只能以房换房,再搭些本金,才勉强能扛住。于是小李从楼下找了一家中介,开始挂牌。

  然而让人心累的是,这房子挂了半年就是卖不出去。

  周边邻居家户型不如自己房子的都出了2、3套,眼看婚期临近,几番降价,都比同小区物业便宜了20%了,依然无动于衷,小李和丈母娘的关系陷入了僵局,很可能婚事因此泡汤。

  其实小李这套房并非卖不出去,只不过他犯了很多典型的卖房错误。

  首先就是错误的“估价”。

  这个在原来比较难,现在是大数据时代,相对简单得多。

  二手房交易市场发达的城市,例如典型的一二线城市,可以用诸如贝壳找房、安居客等手机APP直接进行估价。你输入自己所在的小区,以及楼层和户型,价格就直接出来了。

  但在三四线城市以及能级更小的地方,这些地方因为二手房成交量较小,估价就很麻烦。

  需要借鉴近期同小区同户型成交的物业作为参考,然后通过户型、朝向、楼层以及市场行情,进行加减法推敲。

  小李犯的错误就是,找了一家成交量很小的中介估价,找到的数据是去年年中同户型的参考价。

  结果半年时间,整个城市有价无市,他还听信中介一直挂高价。房子自然没人问。挂了2个月,才把房价调整过来。

  对于挂牌房价,还有一种方法能让房子更好出手,就是”邻居托价“。

  找一个和你关系特别熟络的邻居,让他挂价,要比平均价每平方提高1000元左右。这样买家在看房的时候,横向对比,会认为占了便宜,你在介绍房子的时候,也更有底气。

  这种方法,在深圳市场被广泛使用,最后变成了哄抬房价,让人所不齿的炒作行径。

  接下来,进入非常重要的一环,“开拓渠道,增加曝光”。

  2

  切勿吊在一棵树

  很多卖房的人基本都折在了这一环上。

  找中介,分有两种,一种是找独家合作中介,一种是撒大网全渠道找中介。

  小李犯的错误就是刚开始只找了楼下的一家小中介,2个月房子卖不出去,然后又把房源独家代理给某品牌中介。

  注意,在市场行情不好的时候,中介手中房子会很多,但只会挑选单价低,品质好的房子来卖。

  小李这套房我看过,户型不错,但面积大,客群少,属于低流动性资产。需要长期带看筛选客户。

  如果这家中介带潜在客户看房,如果连续几次无法成交,他们就会默认为这套房子是“次推品”,以后主动推给客户的意愿相应降低。

  这就是小李所说,一开始还有中介带看,但2个月后就没人来了。

  突然有一天,小李看到代理自己房源的中介带着客户从自己楼下路过。一气之下就换了中介,独家VIP签给了某家。

  可惜,这也不是最好的选择。

  小李说,一开始,某家会给他几千块钱的保证金,承诺在几个月内把房子卖出去,价格必须符合他们对市场的判断。但在此期间,他的房源必须和其他所有中介中断联系。

  某家的VIP独家代理模式,这种销售方式很讨巧,就是用几千块钱买断你的售房渠道,同样会在短时间内,集中用流量主推你的房子。

  一般某家都会派一位专门开发维护你家房源的“专属维护人”,但只要你家房子带看效果不好,他们便会在每周的例会上反应你的房子不好卖,难成交,从此也进入“次推品”名单。

  这个方法同样非常被动,相当于吊死在一棵树上,一是对房价话语权薄弱,二是牺牲了别人看房的权利。

  那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢?

  3

  打通任督二脉

  首先你要对自己的房子有一个充分的了解,在同片区或者同小区内,你的房子到底有什么优势?要把这些都写在纸上。

  例如你的房子地段优质,南北通透,楼层处于中间位置,小区绿化好,物业优质等等,打开手机地图把这些优点都要详细写下来。因为你在这个地方生活多年,对房子的了解远大于中介。

  如果你发现优势了了,没什么可说的,那我只能建议你去尝试最后一点,“卖相”。

  这里的装修不是硬装,而是花几千块钱做一套软装,房屋破损的地方修补一下,家具掉漆的地方美容一下,墙壁脏的地方买墙纸贴一下。

  有条件的话请位摄影师,没条件的话自己选一个阳光充沛的时间,全方位拍一组照片。这个非常重要,决定了未来看房的客流量,和淘宝卖货一个道理。

  很多人会说,房子都要卖了,干嘛还要浪费钱去装修?照片中介会拍,还用得着我们吗?

  这就是典型的卖家错误思维。

  二手房在很多城市都不受待见的,潜意识里大家都会认为是别人用过的,一定是老破旧的样貌。但如果你花几千块钱翻新,让它有一种新房的感觉,就会吸引到更多的流量。

  再者,买房的家庭,大部分都会参考女性的选择,而女性又在视觉方面极其敏感。如果是你,一进门选择阳光温馨整洁干净的房子,还是脏乱破、到处是问题的老房子?

  几千块钱的软装,通常会有几万的隐形收益。

  宣传信息整理好,就要挨家挨户去跑中介门店了。

  以你所在小区为圆点,2公里半径画圆,把附近所有中介门店都要刷一遍,加店长微信,传输你对房子的描述信息,让他们把你专业拍摄的照片上传到平台。

  房源是中介门店的生命力,他们非常愿意帮你卖房。

  当然线下门店合作远远不够,你还要发展线上传播渠道。

  例如去58同城、安居客等网站上,上传你的房源售卖信息。记得在找渠道之前,办一张新的电话卡,因为接下来,你将每天都会接收到大量的电话轰炸。

  4

  四个关键

  很多人没有意识到,在冷淡的行情里,所有卖房的房东已经天然形成竞争关系。

  但这时候如果你能按照上面的方法,做到位,你在曝光度和流量层面,一定会强于他人。

  除此之外还有几点需要注意的。

  1、千万不要跟中介透露你的底价。

  因为他会马上把你的底线告诉买家,这样在你就彻底失去了谈判空间,开始被动,然后步步紧逼,直至成交低于你的底价。有时候,买家并非一定要获取到房子的底价,而是只想有占了便宜的感觉。

  假如你卖房子,心里的底价是100万,那么给中介的底价就是105万,这样在交易场上,就有5万的砍价空间,买家占了便宜会很快成交。

  但如果,一开始你就把100万的底价给了中介,直接咬死100万成交,买家占不到便宜,就认为你不太好说话,会产生抑制情绪,不利于成交。

  2、要让中介站在你这一边。

  在中国,房地产经纪人不分买家和卖家,通常是两边服务,这样他们的立场不坚定,手段和方法只会偏重于有利于成交的结果。这时候,你就需要帮手了。

  如果这套房子100万,那么你可以向中介承诺,只要卖到101万,就会有1000元的提成,102万元就是2000元提成,以此类推。这样在金钱的激励下,中介会在谈判桌上为你说话。

  如果你的中介,每天在找你房子的毛病,想办法劝你降价,这种中介一定是不专业的。这和律师一样,哪个律师是天天挑自己人毛病的?

  3、价格不重要,流量最重要。

  很多人在卖不出房子后,开始着急了,以为自己挂得价格高,于是听信中介的话,开启一路降价模式。这是错误的思维。

  中介非常喜欢用市场行情和挑毛病的方式,主动打击房东售房预期,以达到拉低房价,快速交易赚取佣金的目的。

  你的房子好不好卖,取决于你的流量。我经常在市场看到,同一个小区,户型好的房子反而比户型差的成交价格低。这就是因为户型好的房东,做的渠道推广少,有的只做独家代理,导致很多买家都不知道有这么一套高性价比房子。

  所以在选择降价之前,一定要看合作中介有没有在朋友圈每天帮你转发房源信息,自己有没有努力做渠道和曝光。

  4、先兵后礼,真诚交易。

  在和买家坐下来谈判时,很多人就会犯一种常规性错误,就是推荐自己的房子,拼命讲其优点。事实上,只要跟你愿意坐下来谈价格,买家肯定掌握到了足够多的缺点信息。

  结果,买家开始用房子和小区的缺点去挑毛病,试图砍价。而你又用优点去辩护,两者博弈最终落得俗套。

  最有效的方法是,反其道而行之,主动先把缺点说出来,事无巨细。

  这样的好处,一来对方没毛病可挑,二来买家会认为你非常诚信,自然有了好感。当然在缺点讲明之后,如果还能坐下来谈的,说明他们心中已经接受了这些不好的事实。

  这时候,再去谈论房子的优势,会提高买家的心理预期,产生一种获得感。再谈谈这套房子的由来,住在这里的体验,和家人和睦相处的故事。

  有时候打感情牌很重要,尤其对于很多新家庭来讲,温馨的家庭场景是大家的向往,才更会有家的感觉,这都是促进成交很好的方式。

  5

  认真对待

  在卖房咨询市场,有一句行话:

  天下没有难卖的房子,只有犯懒的房东和不靠谱的中介,以及不符合行情的房价。

  在我身边,10个房东,有8个都是因为犯懒嫌麻烦,把房子甩手给中介,就开始静等消息了。

  房子作为这么贵重的资产,有人甚至连拍一组照片,和一家中介交流的功夫都不愿意付出,房子怎么能卖好价格呢?

  如果你是沈万三,不在乎钱,那么上文大可不用细看,如果你是普通家庭,那么从整理资料、摄影、跑中介、网上传资料、维护信息、中介交流以及买卖洽谈,都要亲自上阵。

  这些事情虽然琐碎,但难度系数很低,通常2周的时间就可以搞定。相信我,得到的一定远超于你的付出。

参考价格:参考起价12300元/㎡

楼盘地址: 世贸大道与智谷四街交会处

楼盘电话:400-818-0066 转 003270

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参考价格:参考均价3800元/㎡

楼盘地址:南岗区征仪路748号

楼盘电话:400-818-0066 转 075004

商服3万抵10万,阁楼1万抵3万

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